2008年的下半年开始，从事五金加工的企业，日子一天比一天难过起来了。首先，金属原材料价格的上涨，使得零配件的成本越来越高，其次，许多参与者蜂拥而进，使得竞争趋向白热化。风雨欲来，老板坐不住了，业务坐不住了，如何能冲出这种困境?变——应对市场变化，唯有积极变革，于是，所有工厂营销人员开始为变而展开了工作。

    万变不离其宗，首先是工业品需求市场分析、其次就是竞争对手分析、然后就是自身分析。分析不是想当然，分析工作离不开信息。信息从哪来？从市场调研中来。在大家共同的努力下，通过各种途径和手段圆满的完成了第一个艰巨而有复杂的任务——信息收集工作。

    通过对这些数据的初步分析。我们发现：1、五金零配件市场需求量，国内国外都在递增。尤其是汽车、电子、数码、光电、通讯这几个领域。2、超精密和超精细市场空间大。3、国内竞争对手大部分是有什么做什么，也就是说什么都做，只要机械能做。4、大部分竞争厂家技术、设备都停留在基本差不多的层面上。5、竞争厂家的促销手段基本局限与人员推广。6、竞争厂商大部分对自己的产品和目标客户没有定位。7、自己工厂设备比较先进、技术比较成熟、尤其是技术和工程师人员资源比较丰富，在技术突破上很有优势。如果我们能锁定几个目标市场，不再做杂件、将产品重新组合、重新定位、充分发挥自身的优势、利用多种推广策略。要突围应该不难。

    基于这些初步的分析和预测，结合自身的实际情况。营销人员对自己的产品和市场做出了初步的定位，不做杂件，集中在电子、数码、光电、通讯这些零件上，按照精密程度把市场进行初步的细分，按照客户规模的大小初步提炼出目标客户群。

    在初步定位和细分的基础上再深耕，最后决定只做数码、通讯、连接器三个市场，将产品锁定在精密度比较高的范围，目标客户定在中型的数码、通讯、连接器生产厂家和大型的三种零配件贸易商。

    我们都知道，实现战略的任务是准确的定位、成功的取舍和建立一系列与战略同步的配称。在这里我们要找到一个合适的定位并不难，难的是成功的取舍和建立与战略同步的配称。因为成功的取舍更能凸现自己的个性，同时也意味着要放弃一些。与自己战略同步的配称才能实现竞争的差异化，使营运活动得以互补和加强。要实现差异化和营运活动得互补、加强就要有不同与竞争者的销售主张，要有打破常规去寻求差异化需要的独到的眼光、需要有深层次挖掘的能力、更需要有大胆创新的勇气。

    基本思路清晰了，战略目标也有了。营销人员们紧接着就是实施自己的计划，这里分两步走，而且两步是同时进行。一就是对内联合工厂各部门人员，改进技术、设备，优化产品组合，提高产品技术含金量。二就是调整促销策略，改进推广和宣传途径。以“高精细、专业化”为诉求重点，利用人员、网络、展会、各种招牌广告、联合快递公司派发目录手册、专业性杂志刊物广告、原有老客户关系等。使产品诉求和企业以及企业的理念得到了充分而有效的传播。以达到塑造出“高品质、高精度、高效率、专业化、系列化”为特点的产品和企业形象的目的。

    几个月过去了，事实证明，我们由做杂件而变做专业零件，由以前的“大市场”而改成现在的“小市场”，看起来好象“小”了，但企业的营销额提高了，定单也比以前要稳定的多，利润也比以前高了。

    其实事实就这样，我们做企业，不管规模有多大，实力有多浓厚。产品有多丰富。服务有多完善。总之，我们是不可能满足所有客户的需要的。也无法去满足客户的所有需要。我们只能满足某些客户的某些需求。所以，我们必须认真做好市场细分和目标市场的选择，并进行准确定位，扬长避短，形成明显差异，区别竞争者，凸现自己的独特优势。从而成为客户心智中的首选，赢得属于自己的市场天地!