| 对于华菱线缆而言，想实施成本倒推法，面临着巨大的成本还原难题。首先，华菱线缆的产品线非常全，拥有从军用到民用、从高压到低压、从祼线到综合性电缆的近两万种产品，涉及到的工序和工艺流程远比一般线缆生产企业复杂。另外，华菱通常接到的一张订单可能包括上百种产品，每种产品因功用不同而导致工艺和所用原材料有很大差别，这也增加了成本核算的复杂性。 以前，华菱线缆是用手工计算方式进行成本还原，一个产品的成本计算需要花费1周，这在市场迅速变化、原材料价格剧烈波动的商业环境中，严重影响了他们对市场的反应速度。 “商务风险控制系统可以帮助我们实现销售与采购联动，在与客户签合同之前就能知道有没有利润可赚，做到风险可视化。”熊硕说。商务风险控制系统涉及销售订单到生产组织的一整套流程，系统上线后，华菱的销售人员在去客户处投标时，通过笔记本电脑登录系统，输入销售价格、数量等数据后，系统会自动进行产品成本还原，实时向销售人员反馈这单合同是否有利润可赚，以帮助他们决定是否可以跟客户签单。系统判断可以签单的前提有两个：一个是这单合同可以盈利；二是华菱可以用锁定的价格采购到原材料。“如果这单合同不盈利，我们就不允许销售人员接单，这就使得我们由被动销售转为主动销售，也可以确保产品质量。”一旦信息系统允许接单，华菱的销售人员在帮助客户下单的同时，其采购人员也会同时锁定下单时的原材料价格进行采购。 商务风险控制系统强大的成本还原能力，可以使华菱拥有根据原材料价格和市场情况实时调价的能力，2万种产品的价格调整通过系统5分钟就可以完成，这避免了从下单到合同支付期间因原材料价格波动带来的经营风险。 商务风险控制系统的上线，改变了华菱线缆销售人员面对客户时的被动局面。线缆企业的客户大多是电力、铁路、石化等垄断行业的大企业，给它们的大型项目做配套，通常客户的订单数额大且涉及的品种多，但项目回款却很慢，大多要等到客户的项目验收完成后才能付款。“这些客户大多比较强势。” 此外，结合商务风险控制系统的应用，华菱于2008年6月成立了信用管理部。这个部门专门负责管理客户的信用，他们根据历史销售记录和客户回款情况将客户分成不同信用等级，进行分类管理。 |